東方家園殷玉新:"秒殺"應(yīng)透明 購(gòu)物真實(shí)讓利

審時(shí)度勢(shì)調(diào)整立水橋店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

【房天下】大家好我們現(xiàn)在采訪到的是東方家園的殷玉新副總經(jīng)理，殷總你好，高興您能夠百忙當(dāng)中抽出時(shí)間接受我們的采訪。2010年個(gè)季度已經(jīng)過去了，據(jù)我所知，我們?nèi)路菰诹⑺畼虻赀M(jìn)行了一些調(diào)整，請(qǐng)您給我們介紹一下我們是做了大致哪些調(diào)整內(nèi)容？

【殷玉新】立水橋調(diào)整是為了切合京北地區(qū)的發(fā)展。以前我們立水店主要是以家具為主，幾乎沒有建材，而與我們相對(duì)配套的是蘇寧電器和大中電器，上下游不太對(duì)稱，后來我們對(duì)周邊的消費(fèi)情況進(jìn)行了一定調(diào)查，決定調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這次調(diào)整歷時(shí)15個(gè)月，增加了172家建材商，涵蓋的建材項(xiàng)目比較全，衛(wèi)浴、地板、五金、燈具、涂料、門類、櫥柜以及廚房電器等等建材門類，我們幾乎都囊括了，這樣我們就自成了一個(gè)體系。我們?cè)陔娖飨M(fèi)和房產(chǎn)之間，形成了一個(gè)自由的互動(dòng)體。有人說是三維一體，我說它是多維一體。目前我認(rèn)為形勢(shì)還是比較樂觀的，商家比較踴躍。

【房天下】現(xiàn)在效果您覺得還是不錯(cuò)的？

【殷玉新】裝修的效果，比我們預(yù)想的要好得多。

【房天下】那這樣的話，增加了170多個(gè)建材這樣一些品類，我們家具占的面積是不是縮小了？

【殷玉新】適當(dāng)壓縮了，肯定要這樣，因?yàn)橐郧叭娜f平方都是家具，這樣的話就平分了，一半家具，一半建材，這樣的話可能更合理一些。

【房天下】留下的大概有哪些類型的家具品牌？

【殷玉新】家具我留下象實(shí)木類的，和歐美類的還是有，但是我增加了板式類的家居，和床具沙發(fā)，因?yàn)槲铱紤]到立水橋地區(qū)，尤其立水橋往北，天通苑一個(gè)大社區(qū)，二手房變動(dòng)率是強(qiáng)勁的。買軟體家具可能更切合當(dāng)?shù)匦枨蟆?/span>

反對(duì)商家虛假讓利 打造購(gòu)物

【房天下】這是我們現(xiàn)在進(jìn)行的比較大的動(dòng)作，我知道您是一個(gè)寫博客的老總，我最近看到您的博客新的一篇文章，就是對(duì)當(dāng)下在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行秒殺這樣一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式，好像您不是贊同，那么我想請(qǐng)您給我們講一下，您是反對(duì)秒殺這種形式，還是說反對(duì)商家的網(wǎng)絡(luò)促銷呢？ 

【殷玉新】你說的兩種都不是，我是反對(duì)虛假促銷。我也是消費(fèi)者，我覺得消費(fèi)者應(yīng)該要明明白白的消費(fèi)，無論任何形式的促銷行為，首先要讓消費(fèi)者看得明白，便于操作，得到實(shí)惠。如果說像現(xiàn)在媒體上說的秒殺，不透明，得不到實(shí)惠，我參與它干什么？你也不知道真正有多少人參與這個(gè)事，對(duì)于企業(yè)，和對(duì)于消費(fèi)者，都不太好，那我們干嗎不去反對(duì)他？我們要通過一種合理的途徑，來解決兩邊不透明的現(xiàn)象，一邊就是商家出招的人，他們不要去內(nèi)定結(jié)果要透明化，第二個(gè)是消費(fèi)者，既然你是透明了當(dāng)然我就公平的參加了，我是說這種現(xiàn)象應(yīng)該反對(duì)，就是虛假的一定要反對(duì)，我們要來切合實(shí)際的，惠民的。

【房天下】所以東方家園不會(huì)再網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上面會(huì)做一些的動(dòng)作？

【殷玉新】我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和日常營(yíng)銷一直就是讓利于民，微利營(yíng)銷。

【房天下】五一就快到了，我們有沒有具體的一些促銷活動(dòng)呢？

【殷玉新】五一有活動(dòng)，應(yīng)該是比較大的，但是我兩個(gè)店會(huì)采取側(cè)重點(diǎn)不同的促銷方式方法。

【房天下】各自側(cè)重什么樣的方面？

【殷玉新】玉泉營(yíng)店可能要以實(shí)際的讓利，就是很直白式的，你在這我消費(fèi)完家居類產(chǎn)品之后，在成交基礎(chǔ)上我給你大幅度讓利，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，北店可能要增加一部分，在這基礎(chǔ)之上，可能要增加一個(gè)，類似秒殺，我們?cè)?月25日就要開展一次這個(gè)活動(dòng)，我可能在你消費(fèi)后，在整體的單數(shù)上，我就直接給你錢，你可能交易逢整十單我送你一百，逢整百單我可以送你一千，逢整千單我可以送你五千，是在你的基礎(chǔ)之上，這個(gè)單數(shù)是可以的，是人數(shù)排出來的，現(xiàn)實(shí)看得見的。

【房天下】其實(shí)的購(gòu)物是很多家居賣場(chǎng)所追求的目標(biāo)，我們也一直提倡能夠?qū)崿F(xiàn)購(gòu)物，消費(fèi)者來到我們這之后就能夠把他所需要的東西買到，那么您認(rèn)為東方家園的購(gòu)物有什么樣的特點(diǎn)和？

【殷玉新】現(xiàn)在的這種說法其實(shí)各個(gè)賣場(chǎng)都有，但是各個(gè)賣場(chǎng)都有各個(gè)賣場(chǎng)的理解，我的理解就是要讓消費(fèi)者省時(shí)省力省心省錢，這是我對(duì)購(gòu)物理解的具體說法，我們就一直向這方面努力，并且用大幅度的高頻率的促銷，實(shí)際上現(xiàn)在我們的受眾，確實(shí)也省錢了，也不用東奔西走了，在東方家園幾乎都能囊括到了。

年輕人消費(fèi)也多元化 低碳要從生產(chǎn)環(huán)節(jié)控制

【房天下】您一直站在消費(fèi)者的角度看問題，我們的消費(fèi)者也是更新?lián)Q代的，比如說現(xiàn)在是80、90的天下，那么這些消費(fèi)的新的趨勢(shì)，或者新的需求，肯定會(huì)產(chǎn)生一些變化，您是怎么看待一些這樣的變化？

【殷玉新】事物的推陳出新這是歷史發(fā)展的必然，長(zhǎng)江后浪推前浪很正常的，家居也一樣，十年前流行板式，現(xiàn)在就不是板式一家獨(dú)大，現(xiàn)在歐美家具、實(shí)木家具，也占據(jù)了半壁江山，這就是一種趨勢(shì)的輪回，可能日后又會(huì)翻回來，這種輪回是無時(shí)無刻都在改變。并不是說我們的80、90后，就非得要去喜歡簡(jiǎn)潔的，也并不是說我們年老的人就非要去喜歡那種復(fù)雜的。這個(gè)跟個(gè)人的訴求不一樣，表現(xiàn)的目的也不一樣，所以這個(gè)不管是80、90后，消費(fèi)還是多元化的，對(duì)于家具的消費(fèi)的多樣化，還是存在的。

【房天下】所以您認(rèn)為，既然大家都是一樣的多樣化我們沒有要在產(chǎn)品種類，或者營(yíng)銷手段上做一些新的更新或者調(diào)整？

【殷玉新】有，針對(duì)多元化，他肯定要分一個(gè)主流和非主流，那現(xiàn)在主流目前賣場(chǎng)也賣，歐美家具和實(shí)木家具他就是迎合目前的消費(fèi)，我就要增加他的份額。這種份額越大，我得到的蛋糕會(huì)多，消費(fèi)者也樂意，所以我們是讓這種脈絡(luò)，完全讓消費(fèi)性的，針對(duì)這個(gè)脈絡(luò)來改造市場(chǎng)的。日后沙發(fā)，或者擺飾，消費(fèi)需求大了，那我就會(huì)把他調(diào)整得更多，這是一個(gè)此消彼漲的過程，完全根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)來調(diào)整。

【房天下】據(jù)我所知其實(shí)大多數(shù)年輕人的消費(fèi)，可能都是趨向于環(huán)保和低碳，而且低碳也是現(xiàn)在熱門的一個(gè)話題，很多廠家都在說，很多家居賣場(chǎng)也都在說，那您怎么看待低碳這兩個(gè)詞在家居業(yè)當(dāng)中的表現(xiàn)。

【殷玉新】從家居行業(yè)開初之始就有環(huán)保這一說，后來又延伸為綠色，現(xiàn)在又把它進(jìn)一步推行了，全都在推崇的低碳，但是從家居行業(yè)也好，從賣場(chǎng)也好，這個(gè)肯定是要響應(yīng)號(hào)召的，因?yàn)橹灰顷P(guān)系到消費(fèi)者的健康，那我們都要去關(guān)心的。

【房天下】您覺得低碳表現(xiàn)在什么地方？

【殷玉新】關(guān)鍵是生產(chǎn)型的企業(yè)，他的生產(chǎn)的工藝和流程決定了他的低碳表現(xiàn)，賣場(chǎng)只是起了一個(gè)讓大伙兒把低碳的事放大，或者是便于大家監(jiān)督的作用。因?yàn)橘u場(chǎng)是流動(dòng)性的企業(yè)，他只是在產(chǎn)品上流通而不是生產(chǎn)，而低碳關(guān)鍵是表現(xiàn)在生產(chǎn)的過程中，我們的宣揚(yáng)的目的是讓在座的的參展的商戶，這些經(jīng)銷商或者廠家們，讓他們有這個(gè)概念，只有他們有這個(gè)概念，他們會(huì)在他們?nèi)粘５倪M(jìn)料，或者生產(chǎn)中，他會(huì)把這個(gè)詞貫徹到下面去，只有從源頭上堵，才能堵得住，如果源頭上不堵住，從流通環(huán)節(jié)你是堵不住低劣產(chǎn)品的。

【房天下】所以您認(rèn)為主要還是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上面要多加控制。

【殷玉新】對(duì)，賣場(chǎng)是起到積極推廣、擴(kuò)大度，消除低劣產(chǎn)品的作用。

近期樓市調(diào)控措施暫不會(huì)波及家居

【房天下】最近有一個(gè)視頻，想拿出跟殷總探討一下，就是最近國(guó)家也出了一個(gè)宏觀調(diào)控樓市的政策，有的人預(yù)測(cè)說，這一系列的調(diào)控措施出來之后，可能樓市的成交量，包括價(jià)格都會(huì)大幅度的下跌，但是目前市場(chǎng)還沒有作出這樣的反映，還沒有具體的這樣一些數(shù)據(jù)出現(xiàn)，那您對(duì)此是怎么看的，有沒有可能會(huì)影響到樓市，進(jìn)而影響到我們家居行業(yè)？

【殷玉新】因?yàn)檫@個(gè)政策剛出臺(tái)，我想影響肯定是有的，因?yàn)橐郧皹鞘谢鸨?，有一部分是投機(jī)行為和行為，通過這種方式方法，可能有效的抑制了投機(jī)和行為。但是這個(gè)政策發(fā)布沒幾天，我覺得時(shí)間上有可延續(xù)性。在目前來說，我認(rèn)為有兩三個(gè)月的時(shí)間對(duì)于房地產(chǎn)將產(chǎn)生一些相對(duì)壓制，過兩三個(gè)月以后就不會(huì)是這種狀況了，需求量會(huì)增加。這幾個(gè)月我覺得觀望的可能會(huì)多一些，但是從實(shí)質(zhì)上講，房?jī)r(jià)能否打壓下去，我持懷疑態(tài)度。

【房天下】其實(shí)有很多人說二手房的交易，是投機(jī)商在然后去拋售二手房，您覺得這個(gè)準(zhǔn)確嗎？

【殷玉新】有一部分，目前這一部分有兩種人，拋售的人肯定是貸款買的，如果他全款買的，他不著急，所以這是兩類人，我剛才不告訴你了嗎，有投機(jī)行為，有行為，這兩種行為，我認(rèn)為在目前的房產(chǎn)的銷售量里，這兩種行為加起來，才占40%左右。

【房天下】對(duì)，就是說這個(gè)事情還不好說，首先對(duì)樓市的作用我們就不好去判斷，然后進(jìn)而發(fā)展到家居就更加滯后，在這兩三個(gè)月之間，我們是不是可以預(yù)見些什么？

【殷玉新】通過這幾天政策的出臺(tái)，二手房的交易銳減的話，我認(rèn)為今年的家居，應(yīng)該不會(huì)像去年那樣演繹得那么火爆，超過大家的預(yù)期。今年，大家應(yīng)該調(diào)低自己的預(yù)期，理性的看待這個(gè)問題，不是超越式的增加，今年我覺得是一個(gè)溫和式的。

【房天下】在2010年的時(shí)候，很多賣場(chǎng)都認(rèn)為今年會(huì)是一個(gè)復(fù)蘇年，有很多賣場(chǎng)進(jìn)行了擴(kuò)張，選址，新建一些店一系列的動(dòng)作，我想請(qǐng)您談一談，東方家園在今年2010年的時(shí)候，我們會(huì)不會(huì)有相應(yīng)的擴(kuò)張的動(dòng)作？

【殷玉新】你剛才說的這是兩個(gè)問題，個(gè)是賣場(chǎng)擴(kuò)張是吧，其他的店，我想這么回答你個(gè)問題，中國(guó)目前家居城的數(shù)量，肯定是低于超市和便利店的數(shù)量，這個(gè)問題我已經(jīng)回答完畢了，至于說東方家園什么時(shí)候開店計(jì)劃，我作為一個(gè)經(jīng)理人來說，我沒法考慮這個(gè)問題，那是由董事會(huì)決定的。

【房天下】您也可以談一談，您覺得再開店有沒有必要？

【殷玉新】對(duì)于城市化進(jìn)程既然有這么大的力量的推進(jìn)，現(xiàn)在目前應(yīng)該說還不足40%，那國(guó)家要求達(dá)到50%左右，這個(gè)蛋糕是很大的，如果說別人都在吃這個(gè)蛋糕，那當(dāng)然是也有可能去這么做的。

【房天下】那您給東方家園2010年定義成什么樣一個(gè)年份？怎樣去發(fā)展？

【殷玉新】按部就班，其實(shí)沒有非得把每個(gè)年定為什么，一個(gè)契機(jī)或者一個(gè)踏板，沒有這么個(gè)想法，我覺得為老百姓提供服務(wù)是我的樂趣，我們還會(huì)堅(jiān)定不移的走這條路線的。

【房天下】會(huì)是踏實(shí)的做好自己的事情。好的，再次感謝殷總接受我們的這次采訪，謝謝！