一、定性定量角度看出口跨境電商B2C

1.定性：產(chǎn)品、渠道、物流、支付、服務(wù)共構(gòu)跨境B2C產(chǎn)業(yè)鏈

出口跨境電商B2C產(chǎn)業(yè)鏈包括：上游供應(yīng)商，中游渠道，下游客戶。上游供應(yīng)商即產(chǎn)品的制造商或者品牌商，他們將制造或采購(gòu)出的產(chǎn)成品在跨境電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行銷售，可按平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方式、供應(yīng)商來(lái)源、產(chǎn)品類型進(jìn)行劃分；

中游渠道主要分為跨境第三方交易平臺(tái)和公司自建網(wǎng)站，以及圍繞B2C平臺(tái)的信息服務(wù)平臺(tái)等，圍繞交易平臺(tái)的出口電商服務(wù)業(yè)務(wù)單元包括ERP、CRM等IT化手段、流量推廣運(yùn)營(yíng)、支付和結(jié)匯、物流倉(cāng)儲(chǔ)等；

下游客戶主要為用戶群，既包括個(gè)人消費(fèi)者，也包括企業(yè)級(jí)采購(gòu)商?？缇畴娚淌腔陔娮由虅?wù)平臺(tái)的連接廠商與終端消費(fèi)者結(jié)合第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

跨境出口B2C商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的環(huán)節(jié)有產(chǎn)品、 渠道、 物流 、支付和服務(wù)，涉及選品（跟賣/差異化）、貨源（線上線下中間商/工廠品牌直采）、采購(gòu)（買(mǎi)斷/動(dòng)態(tài)補(bǔ)貨/C2B）、流量（直接/引薦/搜索/社交/郵件）、倉(cāng)儲(chǔ)物流（郵政小包/快遞/專線/海外倉(cāng)）、跨境支付（信用卡/Paypal/第三方支付）、其他服務(wù)（ERM系統(tǒng)/流量推廣/教育培訓(xùn)）等。

2.定量：成本遞減、費(fèi)用遞增、物資周轉(zhuǎn)率待提高

從定量角度來(lái)看，影響跨境電商凈利潤(rùn)高低的有成本、費(fèi)用、物資周轉(zhuǎn)3個(gè)維度，成本指的是產(chǎn)品端的營(yíng)業(yè)成本，費(fèi)用對(duì)應(yīng)的主要是銷售費(fèi)用，包括渠道端對(duì)應(yīng)的平臺(tái)費(fèi)與宣傳費(fèi)、物流端對(duì)應(yīng)的的運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，周轉(zhuǎn)指的是存貨、應(yīng)收、應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)?？傮w來(lái)看，營(yíng)業(yè)成本遞減，費(fèi)用遞增，物資周轉(zhuǎn)率待提高。

營(yíng)業(yè)成本：與收入結(jié)構(gòu)一致，規(guī)模遞減效應(yīng)

跨境出口B2C的收入來(lái)源是C端銷售收入，取決于產(chǎn)品的銷量與單價(jià)，營(yíng)業(yè)成本是銷售商品結(jié)轉(zhuǎn)的成本，收入與成本結(jié)構(gòu)依品類相一致。毛利率反映了營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)成本的差值比，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，毛利率上升。

這是因?yàn)閷?duì)品牌商（以海翼股份為例）而言，公司收入增長(zhǎng)，產(chǎn)品品牌附加值增加；銷量增長(zhǎng)，與供應(yīng)商議價(jià)能力增強(qiáng)；對(duì)泛品商（以有棵樹(shù)為例）而言，公司會(huì)逐步開(kāi)發(fā)高毛利產(chǎn)品，同時(shí)上游議價(jià)能力增強(qiáng)所致。

渠道端費(fèi)用：第三方平臺(tái)費(fèi)占比大，宣傳費(fèi)用差異化

渠道環(huán)節(jié)涉及2種費(fèi)用，平臺(tái)費(fèi)及宣傳費(fèi)， 平臺(tái)費(fèi)是指第三方平臺(tái)費(fèi)用或是自建網(wǎng)站的費(fèi)用， 宣傳費(fèi)是指往平臺(tái)引流的費(fèi)用，一般來(lái)說(shuō)，第三方平臺(tái)費(fèi)用大于自建網(wǎng)站費(fèi)用，站內(nèi)引流費(fèi)用高于站外引流。

亞馬遜平臺(tái)費(fèi)用來(lái)源主要是店鋪?zhàn)饨鹋c交易傭金，產(chǎn)品的銷售傭金是按類目收取，不同類目收取的傭金比例不一樣；另外還有合倉(cāng)、多渠道配送、創(chuàng)建移除訂單的費(fèi)用。

宣傳費(fèi)用主要是指電商平臺(tái)的引流宣傳，它包括站內(nèi)引流與站外引流，站內(nèi)引流包括第三方平臺(tái)站內(nèi)推廣，根據(jù)平臺(tái)規(guī)則制定引流策略，一般來(lái)說(shuō)費(fèi)用較高，規(guī)則依賴性強(qiáng)；站外引流包括搜索引擎、郵件營(yíng)銷、廣告聯(lián)盟、引薦、社交平臺(tái)、網(wǎng)紅宣傳等手段.

站外引流成本依引流方式不同差異較大，一般來(lái)說(shuō)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及社交網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，在 社交平臺(tái)上引流可以達(dá)到低成本高效率的引流效果。除了引流費(fèi)用之外，宣傳費(fèi)用還包括商家的品牌宣傳、公關(guān)形象維護(hù)等。

物流端費(fèi)用：多頻次小包裹運(yùn)輸，多渠道合作

物流環(huán)節(jié)涉及的是 運(yùn)輸 倉(cāng)儲(chǔ)清關(guān)費(fèi)用，包括平臺(tái)的物流費(fèi)、第三方物流公司及公司自建物流倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用、清關(guān)費(fèi)用等。跨境出口B2C物流方式包括郵政小包、國(guó)際快遞、海外專線、海外倉(cāng)等，運(yùn)輸方式的效率與價(jià)格往往正相關(guān)，影響著物流費(fèi)用與用戶收貨體驗(yàn)。

物流公司包括國(guó)際物流公司、海外物流公司、第三方平臺(tái)物流配送及跨境電商物流一體化綜合服務(wù)公司，廠商需根據(jù)自己的海外市場(chǎng)及銷售平臺(tái)來(lái)制定系列的物流配送方案。物流配送的準(zhǔn)確，清關(guān)的快捷、訂單的可追蹤等對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)至關(guān)重要。B2C物流多采用多頻次、小包裹的空運(yùn)，時(shí)間短，成本較高。

第三方平臺(tái)的物流配送以亞馬遜的FBA最為典型，商家選擇亞馬遜的FBA配送，則平臺(tái)收取相關(guān)物流費(fèi)。FBA收費(fèi)具體內(nèi)容為公司委托境外亞馬遜平臺(tái)負(fù)責(zé)商品在境外的倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨以及客服工作，其費(fèi)率為商品銷售收入的8%至10%左右。

自2016.2.18日起，亞馬遜調(diào)高了FBA的費(fèi)用，主要是配送費(fèi)用和月度庫(kù)存儲(chǔ)存費(fèi)用，分標(biāo)準(zhǔn)尺寸與非標(biāo)準(zhǔn)尺寸。

費(fèi)用變化：平臺(tái)費(fèi)與物流費(fèi)占比大，費(fèi)用呈上升趨勢(shì)

從變化方面來(lái)看，平臺(tái)、物流、宣傳費(fèi)用的總占比基本呈上升趨勢(shì)，一者，跨境B2C電商公司仍處于 發(fā)展期，還在開(kāi)拓資源，加大布局；二者，伴隨平臺(tái)的 入駐條件變高，傭金更高，營(yíng)銷成本、物流成本、人員成本、開(kāi)發(fā)成本都會(huì)變的更高，公司的費(fèi)用占比也會(huì)變高。

另一方面，當(dāng)公司的平臺(tái)和物流布局相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，平臺(tái)與物流的占比不會(huì)太大變化，海翼在亞馬遜上布局、公司物流格局已基本穩(wěn)定，它的平臺(tái)費(fèi)用基本在23%左右小范圍浮動(dòng)，物流基本在 7%左右。

從現(xiàn)有公司平臺(tái)、物流、宣傳占比上升的趨勢(shì)看，跨境電商B2C市場(chǎng)仍處開(kāi)拓期，且開(kāi)拓空間大，各跨境廠商都在投入資金、優(yōu)化布局。

物資周轉(zhuǎn)率：存貨、應(yīng)收、應(yīng)付周轉(zhuǎn)率待提高

跨境電商賣家的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)、存貨周轉(zhuǎn)、應(yīng)收/應(yīng)付周轉(zhuǎn)普遍存在下降趨勢(shì)，一者是由于存貨量的增加，泛品類廠商不斷擴(kuò)大SKU、品牌類廠商拓展多品牌產(chǎn)品使得跨境商品數(shù)量不斷增加，海外倉(cāng)的發(fā)展提升了產(chǎn)品的庫(kù)存量，公司存貨增多；

二者是由于資產(chǎn)的體量變大，海外資金不能即時(shí)到賬，回收賬款的時(shí)期變長(zhǎng)。對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，資本的運(yùn)轉(zhuǎn)效率是公司運(yùn)營(yíng)的重要指標(biāo)，在物資周轉(zhuǎn)率下降的情況下，賣家應(yīng)提升各環(huán)節(jié)的貨物流通性，而提升跨境收入的到賬時(shí)效也為跨境支付提供了發(fā)展空間。

二、產(chǎn)品向多品類延伸，市場(chǎng)向多區(qū)域拓展

1.品類— 目前3C、服裝占比大， 未來(lái)全品類方向拓展

中國(guó)出口B2C電商品類主要集中在3C、服裝，占比將近一半，未來(lái)將向全品類方向拓展，增加利基產(chǎn)品的銷售，這是受電商發(fā)展特點(diǎn)、供需匹配、客觀環(huán)境支持等綜合原因所影響。

零售電商發(fā)展特點(diǎn)：從市場(chǎng)大、輕巧型產(chǎn)品向 毛利高、長(zhǎng)尾型產(chǎn)品發(fā)展

電商B2C模式適于從市場(chǎng)大、空間小、便運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品切入，典型的如3C和服裝，而等流量積累到一定階段，3C和服裝的利潤(rùn)空間逐漸變小，客戶忠誠(chéng)度培育起來(lái)后，便開(kāi)始向高毛利、長(zhǎng)尾型產(chǎn)品進(jìn)軍。

傳統(tǒng)銷售環(huán)境下，實(shí)體店產(chǎn)品展示空間相對(duì)局限，售賣熱銷品是利益最大化的最好方式。而互聯(lián)網(wǎng)打破地域、空間局限，獲取信息容易，產(chǎn)品展示空間不再受局限，線上存貨成本為零，商品邊際成本低，個(gè)性化、小眾商品得到利潤(rùn)空間，針對(duì)某些特定群體，專業(yè)性強(qiáng)的個(gè)性化的大量長(zhǎng)尾產(chǎn)品在熱銷品后匯聚成可與主流產(chǎn)品相媲美的市場(chǎng)。

長(zhǎng)尾產(chǎn)品的發(fā)展需要2個(gè)條件，一是足夠的存儲(chǔ)渠道，同類產(chǎn)品盡可能多地集中，可隨時(shí)調(diào)遣；二是足夠的流通渠道，有足夠的網(wǎng)絡(luò)推廣條件，可以把過(guò)去相對(duì)封閉的產(chǎn)品信息和旺銷的產(chǎn)品信息一樣傳播出去。

當(dāng)電商存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大時(shí)，需求不旺或個(gè)性化的少數(shù)產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以與熱銷產(chǎn)品相匹敵，通過(guò)引導(dǎo)用戶搜索來(lái)銷售高利潤(rùn)的長(zhǎng)尾產(chǎn)品。隨著出口跨境B2C流量渠道的擴(kuò)大，電商可突破大眾化商品局限，將會(huì)出現(xiàn)針對(duì)特定消費(fèi)群的長(zhǎng)尾產(chǎn)品市場(chǎng)。

跨境出口電商相比傳統(tǒng)出口貿(mào)易批量生產(chǎn)、批量貿(mào)易方式，能更靈活的出售小批量個(gè)性化產(chǎn)品，商品種類更加豐富，個(gè)性化小眾商品的增多，長(zhǎng)尾產(chǎn)品將有會(huì)有廣闊的海外消費(fèi)市場(chǎng)。

供需匹配：地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈集群優(yōu)勢(shì)與消費(fèi)者多樣化需求

我國(guó)廣東及江浙區(qū)有著電子、服裝產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢(shì)。 廣東省在跨境電商規(guī)模指數(shù)中排名第一，超過(guò)半數(shù)賣家聚集在此，3C及服裝類銷量領(lǐng)先，主要得益于成熟的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、豐富的外貿(mào)人才儲(chǔ)備、便利的物流基礎(chǔ)設(shè)施以及完備的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈；

長(zhǎng)三角江浙區(qū)以服飾、鞋帽和家居類為銷售領(lǐng)先，擁有發(fā)達(dá)的輕工業(yè)基礎(chǔ)，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)表現(xiàn)明顯； 福建以運(yùn)動(dòng)鞋服為主，擁有豐富的貨源采購(gòu)和出口優(yōu)勢(shì)。

客觀環(huán)境支持：海外倉(cāng)的發(fā)展

跨境電商物流方式最早是郵政小包模式，一般只做小件物品，在2kg以內(nèi)，而2kg以上的，可用國(guó)際快遞，不過(guò)費(fèi)用較貴；后來(lái)出現(xiàn)了海外專線，集齊物資后，通過(guò)國(guó)際專線輸送到海外，一般走空運(yùn)，也都限于小物品。

2014年海外倉(cāng)出現(xiàn)，利用規(guī)模效應(yīng)降低成本，大批量集中運(yùn)輸，價(jià)格實(shí)惠，平臺(tái)廠商、物流公司、電商企業(yè)開(kāi)始試水海外倉(cāng)，通過(guò)把產(chǎn)品預(yù)先放置在海外倉(cāng)，原來(lái)體積大、容易碎的商品也可進(jìn)行跨境交易，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)匕l(fā)貨，此方式大大擴(kuò)展了跨境電商的品類，如大件的家居、家具、汽配類、LED燈、燒烤爐、戶外帳篷傘、充氣城堡等，價(jià)格實(shí)惠，時(shí)效更快。

eBay數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)海外倉(cāng)實(shí)現(xiàn)的銷售量增速最快的三個(gè)品類商品為 電子類、汽配類、家居園藝類。2015年較2013年出口電商品類多元化程度大幅提升，前幾大品類占比均下降，而其他品類占比則大幅提高。

2.市場(chǎng)—北美市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)，新興市場(chǎng)流量驅(qū)動(dòng)，歐洲市場(chǎng)中間態(tài)

北美市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)，歐洲市場(chǎng)中間態(tài)

歐美是出口增長(zhǎng)比較突出的市場(chǎng)。在跨境電商銷售目標(biāo)市場(chǎng)方面，以美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、加拿大為代表的歐美國(guó)家及澳大利亞、新西蘭為代表的大洋洲地區(qū)已是成熟貿(mào)易伙伴，均以不低于40%的年增速占據(jù)著我國(guó)主要貿(mào)易伙伴國(guó)高地。

這些地區(qū)由于人均購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、跨境網(wǎng)購(gòu)觀念普及、線上消費(fèi)習(xí)慣成熟、物流配套設(shè)施完善等優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)仍是跨境電商零售出口產(chǎn)業(yè)的主要目標(biāo)市場(chǎng)，且將持續(xù)保持快速增長(zhǎng)。

美國(guó)B2C出口電商進(jìn)入品牌階段。2015年美國(guó)B2C跨境電商市場(chǎng)規(guī)模約為5110億美元，占據(jù)全球市場(chǎng)的23.2%，位居第二，低于中國(guó)的28.3%，但其B2C跨境電商網(wǎng)購(gòu)者普及率高出中國(guó)11%，處于世界前列，已進(jìn)入成熟階段。

就其消費(fèi)品類而言，穩(wěn)居榜首的是家居類非標(biāo)產(chǎn)品而非電子類等標(biāo)品，同時(shí)， 美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)占比較高， 品牌化、個(gè)性化的消費(fèi)催生了 品牌產(chǎn)品消費(fèi)。

歐洲處于中間態(tài)。可以從2015年全球各個(gè)市場(chǎng)的B2C跨境電商網(wǎng)購(gòu)者普及率中看出，歐洲市場(chǎng)處于以澳大利亞、美國(guó)為代表的成熟國(guó)家以及日、俄、中等發(fā)展市場(chǎng)的中間位置，而就B2C跨境電商市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，歐洲約為4974億美元，占據(jù)全球市場(chǎng)的22.6%，份額也相對(duì)居中。

歐洲是全球電子商務(wù)市場(chǎng)中地位舉足輕重，且尚未飽和，前景廣闊。歐洲國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)普及率處于全球前列，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可達(dá)100%的覆蓋率，但由于地區(qū)網(wǎng)站訪問(wèn)限制、新用戶獲取難、物流不夠完善等因素。

根據(jù)歐盟委員會(huì)的調(diào)查顯示，歐盟平均跨境購(gòu)物的比例為20%，因此其跨境電商市場(chǎng)尚未獲得長(zhǎng)足發(fā)展，仍具有較大的發(fā)展空間。

新興市場(chǎng)流量驅(qū)動(dòng)

東盟、韓國(guó)、俄羅斯、印度等不斷崛起的 新興市場(chǎng)正成為跨境電商零售出口產(chǎn)業(yè)的新動(dòng)力：俄羅斯、巴西等國(guó)家的本土電商企業(yè)并不發(fā)達(dá)，消費(fèi)需求旺盛，中國(guó)制造的產(chǎn)品物美價(jià)廉，在這些國(guó)家的市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)巨大。

從2015年數(shù)據(jù)看，巴西銷售額最高，在拉美地區(qū)中占比超過(guò)25%；東南亞市場(chǎng)人口數(shù)量較多，且消費(fèi)偏好與中國(guó)較為接近，具有巨大的消費(fèi)潛力，馬來(lái)西亞以104.9%的年增速位列東盟國(guó)家首位。

全球跨境消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模將高速增長(zhǎng)，各國(guó)跨境消費(fèi)復(fù)合增長(zhǎng)率基本在25%以上，而拉丁美洲、巴西、印度、新加坡則大幅領(lǐng)先平均水平，阿根廷的復(fù)合增長(zhǎng)率甚至高達(dá)90%以上。

新興市場(chǎng)的出現(xiàn)，出口賣家可銷貨的渠道也因此變得多元化。而在新興市場(chǎng)中，東南亞電商發(fā)展較好。整個(gè)東南亞地區(qū)有6億人口，但目前為止，東南亞的網(wǎng)絡(luò)零售占比只有1%。2016年4月阿里巴巴宣布以約10億美金收購(gòu)東南亞最大電商Lazada。

3. 模式— 轉(zhuǎn)型品質(zhì)化服務(wù)，提升供應(yīng)鏈管理水平，差異化選品

3-5年窗口期實(shí)現(xiàn)中國(guó)制造產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)

低毛利的OEM代工模式已不適應(yīng)中國(guó)出口

中國(guó)依托國(guó)內(nèi)的人力、資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行OEM代工生產(chǎn)，出口低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品往國(guó)際市場(chǎng)，毛利低，靠銷量提升營(yíng)利水平。但伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)人口、土地、環(huán)境難以長(zhǎng)久支撐OEM模式，人力、資源成本上揚(yáng)；

且印度、越南、柬埔寨、印度尼西亞、馬來(lái)西亞、墨西哥等第三世界國(guó)家的崛起，在人力、資源成本方面比中國(guó)有更大優(yōu)勢(shì)，在內(nèi)外夾擊的大環(huán)境下，低毛利的 OEM 代工模式已不適應(yīng)中國(guó)的出口。

利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)， 轉(zhuǎn)型品質(zhì)化服務(wù)

中國(guó)制造業(yè)應(yīng)認(rèn)清自己的市場(chǎng)定位，深入了解海外市場(chǎng)，學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換與品牌建設(shè)。

跨境電商B2C模式的發(fā)展，個(gè)性化消費(fèi)導(dǎo)致的產(chǎn)品周期縮短。分析全球加工市場(chǎng)，隨著印度、馬來(lái)西亞、墨西哥等第三方市場(chǎng)的崛起，在3-5年內(nèi)它們的制造成本占優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)業(yè)鏈完善程度低。

中國(guó)可以抓住此3-5年的相對(duì)優(yōu)勢(shì)期，針對(duì)地方特色，跨境電商聯(lián)動(dòng)工廠進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合升級(jí)，向微笑曲線底部上移部分發(fā)力，由制造向研發(fā)和營(yíng)銷轉(zhuǎn)移，提升技術(shù)和服務(wù)能力，進(jìn)軍 品牌國(guó)際化比拼。

供應(yīng)鏈綜合管理水平是關(guān)鍵

供應(yīng)鏈管理是指在滿足一定客戶服務(wù)水平的條件下，把供應(yīng)商、制造商、倉(cāng)庫(kù)、配送中心和渠道商等有效組織起來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的制造、轉(zhuǎn)運(yùn)、分銷及銷售的管理方法?？缇畴娚痰墓?yīng)鏈管理包括線下流程的順暢以及線上C2B營(yíng)銷和訂單時(shí)時(shí)追蹤系統(tǒng)。

隨著電子自動(dòng)化ERP系統(tǒng)管理的發(fā)展，跨境電商B2C交易可以通過(guò)物流渠道和交易渠道跟蹤到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)反饋，結(jié)合大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可實(shí)現(xiàn)C2B的產(chǎn)品采購(gòu)選品，實(shí)時(shí)了解到客戶信息，結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)，進(jìn)行新品的研發(fā)和產(chǎn)品銷售的差異化定位。

工廠型賣家

工廠型賣家有自己的工廠來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售，工廠的強(qiáng)項(xiàng)在于對(duì)產(chǎn)品的理解，傳統(tǒng)做的是B2B的交易，大批量發(fā)貨，直接對(duì)接國(guó)外進(jìn)口商渠道，通過(guò)線下展會(huì)進(jìn)行談判。

跨境B2C直接對(duì)接C端消費(fèi)者，小貨件高頻次發(fā)貨，供應(yīng)鏈管理流程與B2B完全不同，公司自主研發(fā)的ERP自動(dòng)化系統(tǒng)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而一般工廠不適應(yīng)此類模式改變，對(duì)終端消費(fèi)者市場(chǎng)不敏感， 供應(yīng)鏈管理模式的差異以及客戶對(duì)象的變化使得工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商B2C很困難?；诖耍?轉(zhuǎn)型的時(shí)間節(jié)點(diǎn)與平臺(tái)搭建變得極為重要。

轉(zhuǎn)型時(shí)間較早、決心較強(qiáng)的工廠型賣家優(yōu)勢(shì)較大。百事泰是2011年轉(zhuǎn)型，完全切斷原有供應(yīng)鏈及銷售渠道，在品類控制和產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)方面投入較大，重新搭建C端電商渠道，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，逐漸壯大。

當(dāng)工廠體量增大后，自產(chǎn)產(chǎn)品的比例減少、外購(gòu)產(chǎn)品的比例增加，如此可以使自有工廠把握核心研發(fā)設(shè)計(jì)能力，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈管理能力，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

平臺(tái)搭建方面，現(xiàn)借助第三方平臺(tái)，可幫助一般貿(mào)易商轉(zhuǎn)型跨境電商。例如亞馬遜全球開(kāi)店“制造+”項(xiàng)目是指由制造企業(yè)專屬本地的亞馬遜服務(wù)團(tuán)隊(duì)為企業(yè)提供全方位服務(wù)和運(yùn)營(yíng)支持，包括制造商運(yùn)營(yíng)實(shí)踐分享和培訓(xùn)、企業(yè)ERP系統(tǒng)與亞馬遜系統(tǒng)對(duì)接所需的技術(shù)咨詢、國(guó)際運(yùn)輸物流解決方案、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃以及支付解決方案推薦等。

借助亞馬遜提供的全方位專業(yè)服務(wù)，制造企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者，獲得一手反饋，幫助制造商設(shè)計(jì)和制造更以客戶為中心、更符合市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品。與此同時(shí)，亞馬遜還將提供品牌推廣和品牌保護(hù)工具，幫助中國(guó)制造企業(yè)在全球打造自有品牌，實(shí)現(xiàn)“中國(guó)制造”到“全球品牌”的全面升級(jí)。

品牌型賣家

對(duì)于B2C的品牌跨境電商，企業(yè)可聯(lián)合外協(xié)廠商進(jìn)行整體產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)改造，以海翼股份為典型。

流程方面，跨境電商公司根據(jù)前端市場(chǎng)規(guī)劃產(chǎn)品需求組織研發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)方案、制作圖紙并確定工藝要求，考察、甄選外協(xié)單位， 外協(xié)廠根據(jù)公司的采購(gòu)需求 采購(gòu)原材料，其根據(jù)公司工藝文件進(jìn)行加工，公司相關(guān)職能部門(mén)對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行有效 管理，最后品質(zhì)部門(mén)對(duì)加工完畢的產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)入庫(kù)后發(fā)貨給客戶。

審核機(jī)制，跨境電商對(duì)新供應(yīng)商的認(rèn)證和考核范圍包括生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制能力、交貨速度、價(jià)格、服務(wù)、供應(yīng)商自身的供應(yīng)鏈等多個(gè)方面。 價(jià)格方面，采用市場(chǎng)化議價(jià)定價(jià)原則。

首先，根據(jù)市場(chǎng)同類工藝加工費(fèi)的一般價(jià)格，同時(shí)進(jìn)行同類外協(xié)廠商報(bào)價(jià)對(duì)比篩選；其次，進(jìn)行成本分析，對(duì)整機(jī)的材料、部件進(jìn)行專業(yè)成本評(píng)估；最后，對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)率進(jìn)行行業(yè)調(diào)查與外協(xié)廠商協(xié)商最終確認(rèn)外協(xié)生產(chǎn)價(jià)格。

產(chǎn)品型賣家

產(chǎn)品型賣家產(chǎn)品數(shù)量眾多，如何拿到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的供貨商產(chǎn)品，SKU上萬(wàn)，ERP管理系統(tǒng)的準(zhǔn)確快速跟蹤下單變得極為重要。有棵樹(shù)是典型泛品類廠商，由于其極具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，可以從廠商處拿到極低的采購(gòu)價(jià)；加之其自主研發(fā)的ERP系統(tǒng)，可以達(dá)到對(duì)上萬(wàn)SKU的流程化管理，從而使得公司安全壁壘高。

差異化選品策略，打造爆款精品

跨境電商可通過(guò)跟賣、目標(biāo)市場(chǎng)分析和C2B模式進(jìn)行選品，選品的核心要求有品質(zhì)的商品、優(yōu)勢(shì)的價(jià)格、符合跨境銷售特性、滿足目標(biāo)海外市場(chǎng)需求以及突出自己的特色競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

跨境電商剛開(kāi)始是積量階段，產(chǎn)品方面表現(xiàn)為海量SKU的打造，隨著平臺(tái)品牌戰(zhàn)略的提升，跨境電商流量的積累，跨境產(chǎn)品也轉(zhuǎn)型于精品、爆款產(chǎn)品的打造。

基于此階段的跨境電商選品應(yīng)是差異化策略，打造店錆的特色競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括特定的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，差異化的客戶需求滿足，個(gè)性化的店鋪核心競(jìng)爭(zhēng)力。店鋪核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異化包括店鋪裝修的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品款式的設(shè)計(jì)，差異化的價(jià)格策略。

具體策略方面，可結(jié)合數(shù)據(jù)工具選品、第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)選品、瀏覽國(guó)外網(wǎng)站選擇熱銷產(chǎn)品、社交媒體熱詞等綜合選品。

爆款產(chǎn)品可帶來(lái)持續(xù)的現(xiàn)金流，建立自己穩(wěn)定的客戶群體，增加信任打造品牌。爆款的打造要 基于第三方平臺(tái)制定具體策略，價(jià)格品質(zhì)具有競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)數(shù)據(jù)分析C2B選擇產(chǎn)品，提高購(gòu)買(mǎi)率和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，并提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。

三、渠道：平臺(tái)多方布局，流量向外爭(zhēng)奪

平臺(tái)— 適宜不同賣家類型的第三方平臺(tái)與基于產(chǎn)品市場(chǎng)的垂直獨(dú)立站

第三方平臺(tái)可引入電商賣家入駐平臺(tái)銷售，賣家需遵守平臺(tái)規(guī)則，產(chǎn)品品類豐富，流量來(lái)源廣泛，優(yōu)勢(shì)在于流量和產(chǎn)品數(shù)量；自建網(wǎng)站是跨境賣家獨(dú)立建站對(duì)接銷售，站內(nèi)產(chǎn)品品類有限，不過(guò)對(duì)商品的掌控能力更強(qiáng)，對(duì)特定品類精耕細(xì)作，優(yōu)勢(shì)在于流量質(zhì)量、核心品類選擇及議價(jià)能力。

第三方平臺(tái)流量大，各具特色

第三方平臺(tái)是指我們通常熟悉的電商銷售平臺(tái)，由于發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，知名度高，流量大，平臺(tái)本身往往側(cè)重于平臺(tái)自身的建設(shè)和交易安全維護(hù)，并從中收取傭金。

四大主要平臺(tái)適宜不同賣家類型

第三方平臺(tái)實(shí)行產(chǎn)品統(tǒng)一管理，流量入口大，平臺(tái)可信度高，比較有代表性的第三方平臺(tái)有亞馬遜、eBay、速賣通、Wish等。由全球第三方平臺(tái)熱度搜索看出亞馬遜后來(lái)居上，市場(chǎng)占比逐漸超過(guò)eBay。

速賣通在新興市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)。Wish是移動(dòng)端的王者，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，Wish成跨境電商B2C平臺(tái)的一匹黑馬。

新興市場(chǎng)典型速賣通平臺(tái)：加快全球布局，打造全品類、品牌化 、本地化經(jīng)營(yíng)體系

速賣通作為阿里巴巴未來(lái)國(guó)際化的重要戰(zhàn)略產(chǎn)品，從2010年4月26日成立之日起便以“淘寶模式”迅速占據(jù)了跨境電商的新興市場(chǎng)，成為全球最活躍的跨境平臺(tái)之一。在2015年，已有3400萬(wàn)海外獨(dú)立買(mǎi)家在速賣通進(jìn)行購(gòu)物，而2016速賣通的買(mǎi)家數(shù)預(yù)計(jì)將達(dá)1億，已覆蓋243個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在Alexa網(wǎng)站全球排名51。

就銷售市場(chǎng)來(lái)看，目前速賣通銷售前五的目地國(guó)家是：俄羅斯、巴西、西班牙、印尼、美國(guó)，主要是得益于這些國(guó)家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)網(wǎng)購(gòu)人群基數(shù)大、消費(fèi)能力強(qiáng)，教育程度高。

就用戶數(shù)而言，據(jù)TNS 2017年1月的數(shù)據(jù)顯示，該平臺(tái)共有2220萬(wàn)用戶。就該市場(chǎng)的品類而言，據(jù) Data Insight分析調(diào)查公司數(shù)據(jù)顯示，服裝與鞋類產(chǎn)品是俄羅斯消費(fèi)者在跨境網(wǎng)店最熱賣的產(chǎn)品種類，占總交易額的35.6%。

垂直獨(dú)立站— 基于特定市場(chǎng)的特定品類的綜合管理

自營(yíng)網(wǎng)站是一個(gè)賣家自己搭建的網(wǎng)站平臺(tái)，用以展示或者銷售自己的產(chǎn)品，網(wǎng)站沒(méi)有其他賣家，所有產(chǎn)品均由自己發(fā)布，因?yàn)榫W(wǎng)站小知名度低，賣家需要自己做好流量導(dǎo)入工作。自營(yíng)網(wǎng)站中我們推薦基于特定市場(chǎng)特定品類的垂直獨(dú)立站。

垂直獨(dú)立站：時(shí)機(jī)、市場(chǎng)與產(chǎn)品是關(guān)鍵因素

規(guī)模較大的自營(yíng)類網(wǎng)站是從歐美市場(chǎng)早期切入開(kāi)始布局。就自營(yíng)模式而言，自營(yíng)模式主要代表企業(yè)包括蘭亭集勢(shì)、環(huán)球易購(gòu)、米蘭網(wǎng)、DX、執(zhí)御、Sheln、典尚等。

執(zhí)御和Sheln是近年發(fā)展起來(lái)的針對(duì)小語(yǔ)種市場(chǎng)的垂直品類銷售，蘭亭集勢(shì)、環(huán)球易購(gòu)、DX等則是早期在歐美跨境電商市場(chǎng)尚未成熟時(shí)已切入布局的自營(yíng)網(wǎng)站。這是由于當(dāng)?shù)?/span>三方綜合品類平臺(tái)尚未形成規(guī)模時(shí)，垂直自建站有利于積累客戶。

引流— 產(chǎn)品品質(zhì)提升站內(nèi)引流，社交營(yíng)銷勢(shì)頭強(qiáng)

渠道引流包括站內(nèi)引流與站外引流，第三方平臺(tái)的引流方式以站內(nèi)引流為主，隨著平臺(tái)要求越來(lái)越嚴(yán)格，廠商越來(lái)越多，站內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，站外引流、站外比拼，是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素，是平臺(tái)流量向外爭(zhēng)奪的趨勢(shì)。獨(dú)立站是站外引流，隨著社交化的發(fā)展， 社交平臺(tái)營(yíng)銷可以達(dá)到低價(jià)高效的結(jié)果。

第三方平臺(tái)以站內(nèi)引流為主，規(guī)則依賴性強(qiáng)，品質(zhì)把控趨嚴(yán)

第三方平臺(tái)站內(nèi)引流方式有搜索、排行榜、關(guān)聯(lián)推薦、分類導(dǎo)航、活動(dòng)推廣，產(chǎn)品的銷量、產(chǎn)品類別、顧客好評(píng)等因素會(huì)影響免費(fèi)流量推廣，需根據(jù)平臺(tái)規(guī)則來(lái)制定具體策略。

亞馬遜不允許刷單，產(chǎn)品銷量、關(guān)鍵詞匹配、用戶好評(píng)、物流速度等綜合因素成為網(wǎng)站排名的主要依據(jù)，是品牌商的主戰(zhàn)場(chǎng)；eBay和速賣通相對(duì)寬松；Wish會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)的用戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣進(jìn)行差異化推薦。

第三方平臺(tái)聚集的流量最多，所以能利用好平臺(tái)，做好產(chǎn)品，從站內(nèi)導(dǎo)流，是平臺(tái)賣家的主要做法。站內(nèi)流量成本越來(lái)越貴，站內(nèi)規(guī)則越來(lái)越嚴(yán)，往品質(zhì)化方向發(fā)展。

隨著站內(nèi)流量的增長(zhǎng)，第三方平臺(tái)要求也逐漸趨嚴(yán)，平臺(tái)流量成本越來(lái)越貴，亞馬遜、eBay等紛紛調(diào)整產(chǎn)品傭金比率，而自美國(guó)時(shí)間2016年10月10日0點(diǎn)開(kāi)始，速賣通平臺(tái)將服裝、家居、玩具以及假發(fā)等類目傭金比例從5%調(diào)整為8%。各平臺(tái)產(chǎn)品產(chǎn)品把控趨嚴(yán)。

平臺(tái)流量向外爭(zhēng)奪，社交營(yíng)銷勢(shì)頭強(qiáng)勁

隨著平臺(tái)的發(fā)展，平臺(tái)的費(fèi)用率逐漸增高，站內(nèi)引流成本漸漲，流量出現(xiàn)向外爭(zhēng)奪趨勢(shì)。第三方平臺(tái)的規(guī)則性強(qiáng)，且成本逐漸增加，推廣手段單一，使得新近入的廠商難以在平臺(tái)生存，而站外引流的社交個(gè)性強(qiáng)，用戶粘性大，聚眾效應(yīng)可引發(fā)我營(yíng)銷，節(jié)省宣傳推廣費(fèi)用，互動(dòng)性強(qiáng)。

站外引流方式多 ，有搜索引擎優(yōu)化、郵件營(yíng)銷、社交平臺(tái)、廣告聯(lián)盟、導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站等手段。隨著隨著消費(fèi)者的 消費(fèi)多元化、跨境電商社交化趨勢(shì)也將愈加明顯，社交營(yíng)銷的勢(shì)頭強(qiáng)勁。2016年，全球社交媒體用戶23.1億人，相當(dāng)于全球人口的31%。

大量的受眾帶來(lái)了大量的機(jī)遇，Shareaholic通過(guò)在4個(gè)月內(nèi)對(duì)300,000家網(wǎng)站的追蹤，結(jié)果顯示，社交媒體的推薦將會(huì)為一個(gè)網(wǎng)站貢獻(xiàn)30%的瀏覽量。

第三方平臺(tái)與歐美地區(qū)成熟自建站中直接訪問(wèn)、引流和搜索引擎的分布占多數(shù)，以執(zhí)御為代表的新興世界自建站中社交平臺(tái)的占比增多。在社交平臺(tái)中，尤以Facebook、Youtube的占比最多。

四、物流：全方位布局海外倉(cāng)，構(gòu)建跨境物流整體解決方案

跨境物流鏈條長(zhǎng)、專業(yè)性強(qiáng)、方式多樣，需要整體解決商

一般貿(mào)易物流是批量大、運(yùn)作成熟、物流費(fèi)用較低，采用集裝箱運(yùn)輸；B2C跨境物流是高頻次、碎片化，單批品類多，采用小包裹運(yùn)輸，物流復(fù)雜度和費(fèi)用都高。

物流環(huán)節(jié)中還有一環(huán)重要的通關(guān)環(huán)節(jié)， 通關(guān)涉及的部門(mén)有商檢局、邊檢局、海事局、港務(wù)局、稅務(wù)局、銀行、海關(guān)、外匯等。通關(guān)流程分為國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)出口和國(guó)外清關(guān)進(jìn)口。

國(guó)內(nèi)報(bào)關(guān)出口。跨境電商通常采用小包、快遞等方式配送，額小量頻，目前是“清單核放、匯總申報(bào)”的通關(guān)方式。國(guó)家打造了跨境電商通關(guān)服務(wù)平臺(tái)（海關(guān)）、公共服務(wù)平臺(tái)（政府）、綜合服務(wù)平臺(tái)（企業(yè)）3個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)配合企業(yè)出關(guān)。

中國(guó)報(bào)關(guān)出口享有出口退稅政策，不同貨物的退稅率不同，主要有17%、14%、13%、11%、9%、5%等五檔退稅率，一般跨境電商的熱銷品的退稅率都在11%-17%之間。

國(guó)外清關(guān)進(jìn)口?，F(xiàn)多采用電子商務(wù)的申報(bào)方式清關(guān)，各國(guó)政策不同，主要由商品價(jià)值和運(yùn)輸方式?jīng)Q定，清關(guān)后需要繳納進(jìn)口稅金，進(jìn)口稅金包括關(guān)稅與進(jìn)口增值稅2大部分。歐美兩大主流市場(chǎng)對(duì)中國(guó)賣家的合規(guī)性經(jīng)營(yíng)要求越來(lái)越高。

歐洲加強(qiáng)了合規(guī)稅務(wù)監(jiān)管力度，如英國(guó)VAT監(jiān)管，美國(guó)對(duì)賣家的合規(guī)性經(jīng)營(yíng)要求提高主要表現(xiàn)在專利法上。以關(guān)稅為重要財(cái)政收入的國(guó)家，如中美洲、非洲等，對(duì)影響關(guān)稅的貿(mào)易行為更可能采用較嚴(yán)厲的反彈措施。

跨境B2C方式多樣，典型的物流方式有4種，分別是郵政小包、國(guó)際快遞、海外專線和海外倉(cāng)。綜合來(lái)說(shuō)， 派送時(shí)間方面，海外倉(cāng)<國(guó)際快遞<海外專線<郵政小包； 價(jià)格方面：郵政小包<海外倉(cāng)<海外專線<國(guó)際快遞。

海外倉(cāng)將成為常態(tài)

海外倉(cāng)是隨著跨境電商的興起而發(fā)展出來(lái)的一種嶄新的物流模式。海外倉(cāng)模式有三個(gè)部分：頭程運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)管理和本地派送。

頭程運(yùn)輸是從中國(guó)商家通過(guò)空運(yùn)、海運(yùn)等發(fā)到海外倉(cāng)庫(kù)，常見(jiàn)的發(fā)貨方式有直發(fā)快遞、空運(yùn)+派送、海運(yùn)頭程、海外倉(cāng)調(diào)撥等，價(jià)格對(duì)比，海外倉(cāng)調(diào)撥<海運(yùn)頭程<空運(yùn)+派送<直發(fā)快遞，時(shí)間方面，海外倉(cāng)調(diào)撥<直發(fā)快遞<空運(yùn)+派送<海運(yùn)頭程；

倉(cāng)儲(chǔ)管理包括倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、包裝、貼標(biāo)簽等一系列服務(wù)；本地配送是在海外客戶下單后，直接從海外倉(cāng)發(fā)貨，通過(guò)目的國(guó)本地物流或快遞發(fā)到最終客戶手中。

消費(fèi)者角度，本地化服務(wù)享受

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，海外倉(cāng)可以提供更好的本地化服務(wù)。商品的送達(dá)時(shí)間更短，可提供更多的商品和更好的服務(wù)，海外倉(cāng)方式的購(gòu)買(mǎi)率高于其他。消費(fèi)者更愿意為增值的服務(wù)付費(fèi)以及增加二次消費(fèi)，從而拓展了企業(yè)出口盈利的空間。

據(jù)eBay2015年發(fā)布的《海外倉(cāng)：跨境電商新常態(tài)》報(bào)告稱，我國(guó)海外倉(cāng)商品的顧客好評(píng)率提高了30%，平均售價(jià)也比同類商品高出了30%，平均銷售量則是中國(guó)本土發(fā)貨的3.4倍。

跨境下單后的物流配送時(shí)長(zhǎng)、退換貨服務(wù)便利程度是考慮因素，海外倉(cāng)可以提升消費(fèi)者的體驗(yàn)，尤其是在黑五、雙十一等銷量特別大的時(shí)節(jié)。

賣家角度，海外服務(wù)中心布局

對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，海外倉(cāng)發(fā)貨賣家排名可大幅靠前， 使用海外倉(cāng)發(fā)貨的商品將有清晰的本地發(fā)貨標(biāo)識(shí)、貨物來(lái)源及預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間，在搜索頁(yè)面有篩選項(xiàng)，平臺(tái)會(huì)對(duì)海外倉(cāng)發(fā)貨的賣家有支持。

企業(yè)布局主要的出發(fā)點(diǎn)是海外倉(cāng)作為海外服務(wù)中心，可提供本地化服務(wù)。企業(yè)將貨物批量出口到海外倉(cāng)，可實(shí)現(xiàn)本地銷售、本地配送。有94%的賣家有意使用第三方海外倉(cāng)推進(jìn)電商本土化，滿足客戶本土退換貨、本土售后、本土客服、本地營(yíng)銷等問(wèn)題。

賣家可以利用大數(shù)據(jù)、技術(shù)的升級(jí)和變革，由競(jìng)爭(zhēng)走向本土化的合作，利用海外倉(cāng)提高自己的品牌影響力。海外倉(cāng)模式依托大數(shù)據(jù)平臺(tái)可精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，提前備貨，對(duì)商家在綜合品類管理、數(shù)量選擇方面有要求。

平臺(tái)角度，布局海外倉(cāng)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，各方積極構(gòu)建自己的物流系統(tǒng)，提供完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。平臺(tái)為了提高用戶體驗(yàn)以及資金流轉(zhuǎn)，開(kāi)始引導(dǎo)賣家使用海外倉(cāng)發(fā)貨，尤其eBay、Wish舉措明顯。eBay將利用流量扶持、補(bǔ)貼等方法引導(dǎo)eBay賣家使用海外倉(cāng)，并且指出如果賣家沒(méi)有使用海外倉(cāng)，其賬戶還會(huì)有被凍結(jié)的危險(xiǎn)。

WISH的海外倉(cāng)發(fā)展比較晚，但WISH掌握客戶需求、熟悉物流的相關(guān)政策法規(guī)，用大數(shù)據(jù)嫁接，對(duì)流程進(jìn)行優(yōu)化，分階段支持有潛力的優(yōu)質(zhì)賣家使用海外倉(cāng)，迎合C端。

五、支付：基于平臺(tái)的第三方跨境支付服務(wù)

第三方支付后起之秀，蓬勃發(fā)展

跨境支付主要指在借助結(jié)算工具和支付渠道實(shí)現(xiàn)資金的跨國(guó)轉(zhuǎn)移。盈利模式主要是以跨境交易額為基，收取以一定費(fèi)率計(jì)算的手續(xù)費(fèi)，匯兌費(fèi)等。

第三方跨境支付機(jī)構(gòu)特指獲得互聯(lián)網(wǎng)第三方支付許可及外匯支付許可的公司。就跨境電商自身的交易需求來(lái)看，商家大多主要考慮的是支付的安全性、便捷性、低費(fèi)率，傳統(tǒng)支付方式手續(xù)繁雜、手續(xù)費(fèi)高（3%左右）、到賬時(shí)間長(zhǎng)（2-5天）等原因難以滿足出口跨境電商零售業(yè)務(wù)的多筆小額資金快速到賬的需求。

第三方跨境支付機(jī)構(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)到賬，并憑借1%-1.5%手續(xù)費(fèi)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，滿足交易場(chǎng)景對(duì)跨境支付小額、高頻、快速的要求，與卡組織、銀行電匯等形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

而且，第三方支付辦理流程快捷暢通，第三方跨境支付機(jī)構(gòu)只需電子數(shù)據(jù)或電子材料即可辦理跨境支付相關(guān)業(yè)務(wù)，而不需紙質(zhì)材料備案。在國(guó)外，第三方跨境支付市場(chǎng)已初見(jiàn)端倪， Paypal、Payoneer、Wordfirst嶄露頭角。

基于平臺(tái)的跨境支付方式選擇

對(duì)于跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，安全性是首要考慮因素，其次是費(fèi)率和服務(wù)。就政策目的考慮，第三方支付終究不會(huì)是多頭，而是便于監(jiān)管的少數(shù)寡頭競(jìng)爭(zhēng)模式，扮演資金流動(dòng)渠道的角色。跨境交易市場(chǎng)中，第三方平臺(tái)交易市場(chǎng)占比大，故與第三方平臺(tái)結(jié)合的支付方式是賣家的首選。

交易手續(xù)費(fèi)是第三方支付機(jī)構(gòu)在提供跨境支付服務(wù)時(shí)收取的服務(wù)費(fèi)，是跨境支付的常規(guī)盈利模式。借助第三方跨境支付渠道的諸多優(yōu)勢(shì)，支付機(jī)構(gòu)在費(fèi)率上調(diào)控空間較大，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)過(guò)后，第三方跨境支付機(jī)構(gòu)的費(fèi)率已由3%降至目前的1%-1.5%，降費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的空間已不大，且壓縮盈利空間并不具持續(xù)性。

第三方支付機(jī)構(gòu)現(xiàn)也為跨境賣家提供支付解決方案、支付系統(tǒng)以及其他增值服務(wù)，由過(guò)去的以手續(xù)費(fèi)為主向手續(xù)費(fèi)、供應(yīng)鏈金融、綜合一體化方案等多種盈利模式演進(jìn)。